Bild: Fabian Pfitzinger
Ein neuer Teil zu unserer Serie über Selbstständigkeit.

Wer diese Kolumne schon länger verfolgt, weiß vielleicht, dass ich mittlerweile seit einem knappen Jahr als freie Journalistin arbeite. Glücklicherweise ist es mir in dieser Zeit gelungen, mit einigen Kunden eine regelmäßige Zusammenarbeit aufzubauen, andere wiederum bediene ich nur punktuell. 

Meine Selbstständigkeit verläuft in einer Art Wellenform. Ich arbeite offene Aufträge nacheinander ab, um anschließend wieder neue Projekte zu generieren. So entstehen gelegentlich unnötige Leerläufe, die ich in den nächsten Monaten eindämmen möchte. Dafür muss ich mich wohl oder übel noch stärker mit kontinuierlicher Kundenakquise beschäftigen.   

Für Selbstständige ist Akquise häufig ein unangenehmes Thema. Aber: Fehlen die passenden Kunden, ist die Gefahr groß, in finanzielle Schwierigkeiten zu geraten – egal, wie fabelhaft das Produkt ist.

Es erfordert Überwindung und Durchhaltevermögen, denn eines ist sicher: nicht jeder Werbeversuch ist erfolgreich. Ich schreibe manchmal etliche Mails und führe mehrere Telefonate, damit daraus am Ende eine Handvoll neuer Aufträge entsteht. Oft habe ich das Gefühl, mich anbiedern zu müssen, wobei ich meine Energie lieber in meine Kernkompetenzen stecken würde. Das ist völlig normal und gehört leider dazu. Erst wer länger in der Branche aktiv ist und sich am Markt einen Namen gemacht hat, kann damit rechnen, dass Auftraggeber selbst auf einen zukommen. Bis dahin hilft es nur, Eigeninitiative zu zeigen.  

Meine eigene Chefin – unsere Kolumne für Selbstständige

Kristin Hermann, 29, hat beim "Weser Kurier" in Bremen volontiert und dort bis Sommer 2018 in der Lokalredaktion gearbeitet. Seit März 2019 ist sie als freie Journalistin in Berlin tätig. Hermann wäre beinahe schon an dem Antrag für den Gründungszuschuss gescheitert, hat sich am Ende aber doch durchgekämpft – mit Erfolg. In dieser Serie schreibt sie über die Herausforderungen für Selbstständige und erklärt zukünftigen Gründerinnen, was es zu beachten gilt.

Es gibt zahlreiche Wege Neukunden auf sich aufmerksam zu machen, sie alle aufzulisten würde den Rahmen dieser Kolumne sprengen. Der Artikel soll nur einen Überblick über einige Möglichkeiten geben. 

Welche Akquisewege gibt es?

Grundsätzlich wird zwischen zwei Formen der Kundengewinnung unterschieden: der Kalt- und der Warmakquise. 

Vor der Kaltakquise graut es vielen Selbstständigen. Denn dabei versucht man potenzielle Interessenten von seinen Dienstleistungen oder Produkten zu überzeugen, die einem bisher fremd sind. Allerdings ist in Deutschland nicht jede Form der Kontaktaufnahme zulässig. Verboten ist es, Privatkunden anzurufen oder per Post anzuschreiben, wenn sie dem im Vorfeld nicht ausdrücklich zugestimmt haben. Dieser Vorgang nennt sich Business to Customer, kurz: B2C. Anrufe bei anderen Unternehmen oder Businesspartnern (Business to Business, kurz: B2B) sind hingegen gestattet, sofern von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden kann. Was genau erlaubt ist und was nicht, regelt das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb.  

Zu der Warmakquise zählt der Kontakt zu Bestandskunden, die etwa über ein neues Produkt oder Angebot informiert werden. Darunter fällt auch die Kommunikation mit potenziellen Auftraggebern, mit denen man in irgendeiner Form bereits bekannt ist. Zum Beispiel, weil man früher in der gleichen Firma gearbeitet hat oder bei Berufsnetzwerken wie Xing oder LinkedIn in gemeinsamen Gruppen ist.

Sowohl bei der Kalt- als auch bei der Warmakquise gibt es verschiedene Wege, das Zielpublikum zu kontaktieren. Die direkte Ansprache richtet sich persönlich an deinen potenziellen Kunden. Du kannst ihn auf Jobmessen, in Supermärkten oder auf der Straße auf dich aufmerksam machen, indem du ihm einen Flyer oder eine Probe deines Produkts mitgibst – für einen ersten Eindruck. Die Kontaktaufnahme ist auch per Mail, Telefon oder auf dem Postweg möglich. In diesem Fall lohnt es sich, im Vorfeld den passenden Ansprechpartner zu recherchieren, sonst ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass deine Anfrage in Warteschleifen oder allgemeinen Mailfächern verloren geht.  

Die indirekte Akquise spricht deine gesamte Zielgruppe an. Dazu zählen alle Aktivitäten, die dich und dein Angebot nach außen repräsentieren. Spots im Radio, Anzeigen in der Zeitung, eine eigene Homepage, genauso wie Social-Media-Kanäle oder berufliche Netzwerke, auf denen du Werbung für dich machst. Hilfreich können Empfehlungen von Kunden sein, die bereits deine Fähigkeiten in Anspruch genommen haben und eine positive Bewertung hinterlassen.

Fünf Tipps zur Akquise vom Profi

Wer noch ganz am Anfang steht, weiß vielleicht gar nicht, womit er beginnen sollte. Christina Bodendieck ist Akquisespezialistin und arbeitet in der Nähe von Hamburg als Coach und Beraterin. Auf ihrer Homepage veröffentlicht sie regelmäßig Blogbeiträge und einen Podcast zu verschiedenen Möglichkeiten der Kundengewinnung. Für bento hat sie fünf Schritte für Gründer zusammengestellt.  

Klare Zielsetzung

Formuliere konkrete Ziele für die nächsten fünf Jahre. Entwickle ein Schritt-für-Schritt-Vorgehen, mit dem du eine individuelle Akquisestrategie für dein Unternehmen aufbaust. Gerade weil es so viele Möglichkeiten und Tools gibt, brauchst du einen klaren Fokus, um genau die passenden für dich auszuwählen.

Idealkunde beschreiben

Damit du ein passgenaues Angebot und eine erfolgreiche Strategie entwickeln kannst, musst du wissen, was dein Ziel- oder Idealkunde braucht, vor welchen Herausforderungen er steht, was ihn beschäftigt und was er verbessern will. Lege dir einen Kundenavatar an, damit du die Ansprüche deiner Zielkunden so genau wie möglich erfasst.

Die innere Haltung

Die meisten Menschen wissen, was zu tun ist, setzen es aber nicht um. Das kann verschiedene Gründe haben. Hast du Angst, im Akquisegespräch von deinem Kunden als aufdringlich wahrgenommen zu werden? Oder fürchtest du dich vor Zurückweisung? Prüfe also deine innere Haltung. Gibt es Skills, die dir noch fehlen? Das können etwa Fähigkeiten in der Kundenansprache oder im Marketing sein. Trainiere diese oder hol dir dafür Unterstützung.

Das passende Angebot

Jetzt geht es darum, deinem Kunden zu zeigen, wie du ihm dabei hilfst, seine Herausforderungen besser zu meistern. Präsentiere dein Angebot so, dass dein Adressat sofort versteht, wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert. Dann wird er auch bereit sein, einen angemessenen Preis zu bezahlen.

Deine persönliche Strategie

Vielleicht hast du schon bei anderen beobachtet, wie bestimmte Strategien erfolgreich angewendet werden – und möchtest genau das auch. Du legst voller Elan los und merkst auf dem Weg, dass es so nicht funktioniert. Du bist frustriert, weil du glaubst, du hättest etwas falsch gemacht – dabei ist es nur einfach nicht dein Weg. In Akquise und Verkauf ist das stärkste Argument immer Authentizität. Wähle daher eine Strategie, die auf deine Persönlichkeit abgestimmt ist.

Also: Kundenakquise ist kein To-Do in der Selbstständigkeit, das irgendwann vollständig abgehakt ist. Auch wenn das Auftragsbuch für die kommenden Wochen voll ist, muss die Zeit danach mitgedacht werden. Das ist eine wichtige Erkenntnis, die ich in den kommenden Monaten für mich umsetzen möchte – schließlich beginnt Anfang März bereits das zweite Jahr meiner Freiberuflichkeit. 

Und damit endet leider auch diese Kolumne. Eine Folge gibt es aber noch: das Fazit nach einem Jahr. 

Anmerkung: In einer ersten Version des Textes fehlte der Zusatz, dass bei der B2B-Kaltakquise von einem echten Interesse des Beworbenen an dem angebotenen Produkt ausgegangen werden muss, wenn ein Unternehmen oder Businesspartner kontaktiert wird. 


Gerechtigkeit

Joshua ist 26, links und will US-Abgeordneter werden – mit der Hilfe von TikTok
"Wir haben gemerkt, dass keine andere Plattform so viel Unterstützer mobilisiert."

Wie sehr sich Joshua Collins in den vergangenen zwei Jahren verändert hat, lässt sich auf seinem Instagram-Profil verfolgen. Mit langen rotblonden Haaren, Nerdbrille und zersaustem Bart posierte der junge Lkw-Fahrer dort regelmäßig. Manchmal zeigte er Bilder seines Huskys Ahri, dann wieder Fotos vom Joggen oder auf Reisen. 

Fast beiläufig verkündete er am 31. August 2018 seinen Followern: "Ich kandidiere für den Kongress. Wenn ihr meine Ansichten teilt, drückt den Like-Button und markiert eure Freunde. Wenn nicht, schreibt mir warum und lasst uns diskutieren." 139 Menschen drückten auf "Like".